“蘇式酒家何處問？老饕直指新梅華�！弊鳛樘K州本幫菜體量最大的品牌，新梅華即將邁入而立之年。在蘇州，它是最受歡迎的蘇州菜，連續(xù)三年上榜“大眾點評必吃榜”，是入選“全國必吃的50家餐廳”的兩家蘇州菜中的一家。

　　市場上每天都上演著新陳代謝，近30歲的新梅華卻漸入佳境，不僅開出近50家直營店，年營收超5億，還能讓上至80下至5歲的顧客都喜歡。

　　老品牌的新做法，值得我們聽聽。

　　《洪波高端訪談》周刊

　　欄目策劃/主持 ：陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

　　01 園林里走來的“江南雅廚”

　　廚師的最高境界不 是烹飪大師，而是烹飪藝術(shù)家

　　金洪男是蘇州人，70后，十幾歲便開始學(xué)廚。學(xué)書畫的愛好，也是從那時開始啟蒙的。

　　說起緣由，起初，他只是不服大眾對廚師的刻板印象，什么油膩啊、愛賭啊、沒文化大老粗之類的，那時廚師連討老婆都難。但蘇州是個文化氛圍特別濃厚的地方，廚師的文化素養(yǎng)普遍很高，尤其是一些有名的大廚，不僅廚藝聞名，還都是省書協(xié)美協(xié)的成員。

　　金洪男談新梅華的發(fā)展和規(guī)劃

　　八大菜系中蘇菜最精致講究，金洪男學(xué)的又是以精巧稱奇的蘇式點心，極講究美學(xué)造型，描摹習(xí)字的同時，也激發(fā)了他對色彩、造型的靈感。漸漸地，金洪男迷上了書畫，并做了陽羨老藤花館吳冠南先生入室弟子。二十多年的時間里，金洪男不僅有了自己的畫室，建了美術(shù)館，生意也越做越大，人稱“江南雅廚”。

　　從廚30年，對藝術(shù)和烹飪之間的關(guān)聯(lián)，金洪男可謂領(lǐng)悟深透，中國的菜肴講究色、香、味、形、器，一個廚師若不懂藝術(shù)，很難成為大師�！皬N師的最高境界，不是烹飪大師，而是烹飪藝術(shù)家。 ”

　　與新梅華 結(jié)緣，從廚師到合伙人

　　新梅華成立于1990年，前身是梅華酒家，創(chuàng)始人是現(xiàn)董事長單正的父親。金洪男加入的時候，只有兩家店，兩人惺惺相惜，齊心協(xié)力地把新梅華的品牌樹了起來。

　　說到新梅華走上快車道的經(jīng)歷，金洪男提到了“運氣” 和“時務(wù)” 兩個詞。

　　2000年之后的大餐飲風(fēng)，刮到哪里哪里火，回憶十幾年前的情形，金洪男說只要氣派一些環(huán)境好一些，幾乎就是你敢開就能火。這是“運氣”。

　　到了2010年，信息時代逐漸打開了餐飲的邊界，shopping mall開始興起，商場里外地餐飲品牌多了起來。本幫菜品牌中，新梅華是第一個進(jìn)shopping mall的。

　　當(dāng)時街邊店的鋪租是1元/㎡，商場就要5元/㎡。那天金洪男正在商場里轉(zhuǎn)悠，遇上一個店里的廚師在指導(dǎo)，他就上前湊了個熱鬧，聽聽人家是怎么說菜的。然而，令他沒想到的是，那個廚師并不是來說菜的，而是來指導(dǎo)燈光的，哪里用暖光哪里用冷光，哪里亮一點哪里暗一點兒，桌子怎么擺菜能看起來更好看。

　　這對金洪男的思想沖擊很大，從廚師轉(zhuǎn)型當(dāng)老板，果然還有很長的路要走。別人想的是如何讓門店時尚化，自己卻還停留在盯菜品的初級階段。金洪男決定進(jìn)商場。

　　進(jìn)商場，有沖擊也有機遇，靠積極學(xué)習(xí)和迅速改良，金洪男重新確定了新梅華的特點，將其定義為新式蘇州菜，很快熬過了進(jìn)商場的水土不服期。

　　這一次，金洪男總結(jié)為“識時務(wù)”，識時代潮流，務(wù)需求之實。恰當(dāng)?shù)恼{(diào)整加上shopping mall的熱潮，新梅華成為了蘇州餐飲的寵兒，5年的時間便開出了近50 家店，并迅速占據(jù)了蘇州市場。

　　02 本幫菜蘇州第一，憑什么？

　　定位： 新式蘇州菜，談“新”更要懂“守”

　　新梅華的定位是新式蘇州菜，所謂“新”，如何體現(xiàn)？

　　金洪男認(rèn)為，談“新”首先要懂“守”。首先，對產(chǎn)品來說，作為核心的產(chǎn)品不能太變，在他理解，這就跟畫畫一樣，你要畫一張畫，要突出什么主題，是臨摹還是寫意，一定要有出處，菜也是一樣的，“你從哪里來的你要知道” 。  

　　新梅華的菜，乍一看是以創(chuàng)新菜為主，因為跟傳統(tǒng)菜的包裝、顏色的搭配都不太一樣，但一嘗，還是傳統(tǒng)的味道。比如蘇州人冬天一定要吃的醬方，金洪男進(jìn)行了適度的改良，用山楂代替了一部分冰糖，用顏色更淺鮮度更高的醬油替代了老抽，整道菜燒出來口感少了三分甜膩、多了一分清爽，顏色也更亮麗，很受年輕人喜歡。

　　菜品包裝上，曾經(jīng)一些雕刻的、象形的東西很流行，而現(xiàn)在大家都喜歡日料和法餐的自然一些的擺盤，這是要追求的方向。但有一點金洪男覺得很重要，就是標(biāo)識感。蘇州菜，一定要有有中國式的蘇州菜的審美，不能一味西化，“你是干什么的你心里一定要清楚，不能跑偏了”。

　　其次是情景的“新”，走進(jìn)新梅華，你會感覺這很“蘇州”。就如它的slogan“風(fēng)雅”，一支旁逸斜出的插花、一扇夜晚剛好能看到月升的雕花木窗、一件不細(xì)看都不會發(fā)現(xiàn)但去掉就會覺得少三分意的擺飾等等，這種很“蘇州”的感覺融情于景，再加上配合商場整體風(fēng)格的明燈亮灶、明暢簡約，“傳統(tǒng)”和“快時尚”合二為一。  

　　在金洪男看來，所謂“新”，主要在場景、環(huán)境和服務(wù)上，細(xì)致在裝盤、器皿、食材的選料上，內(nèi)力煉好，老酒配新壇，顧客一樣喜歡。

　　講到這兒，想到十年前，他顯得有些感慨。當(dāng)時大家都在往小變，店變小了，餐具變小了，分量也變小了。而新梅華是直接把一個大店搬到商圈里去了，定位、擺盤、價格什么都沒變。其實當(dāng)時是沒能力變，結(jié)果反而成功了。金洪男記得有客人對他說：“這個店蠻好的，分量蠻足的東西蠻好的，像酒店里出來的�！�

　　“有時候變和不變之間，我感覺真的每個階段都不一樣。我們產(chǎn)品沒變，但是裝修變了，吃飯的場景變了，感覺變了，這個其實也有理論支撐的�！� 金洪男總結(jié)道。

　　模式： 消費分級，多品牌多賽道

　　多品牌多賽道的戰(zhàn)略，讓新梅華所在的善正鑫木餐飲有限公司在蘇州全面鋪開了戰(zhàn)線。除新梅華外，善正鑫木還有5個品牌。

　　如果說客單八九十的新梅華是百姓食堂，是外地游客認(rèn)識蘇州的中央車站，那人均兩三百的江南雅廚就是獨辟蹊徑的隱世驛站。  

　　江南雅廚緣自金洪男書房的名字，slogan為“園林里的美食” 。園林的特點是時令，四時皆有景，例如天平山的紅楓要秋天來看，落雪的滄浪亭要冬季才蒼勁，這和講究“不時不食”的蘇菜文化高度貼合。

　　跟新梅華不同，江南雅廚已開的四家店，每個店都是各不相同的園林主題。金雞湖邊上的是一個園林集錦；獅子林店里有很多獅子林元素的還原；滄浪亭把每個園林的特色做成一個整體的場景的體現(xiàn)，食客的動線與曲徑通幽的園林回廊對應(yīng)，步移景異，在用餐的過程中感受到豐富的空間層次。

　　2018年大眾點評“全國必吃的50家餐廳”中，蘇州有兩家餐廳上榜，新梅華是上榜品牌之一，還有一家是人均1000元的私房菜。這讓金洪男覺得蘇菜的高端市場空間依然很大，

　　“江南雅廚半庭”應(yīng)運而生，主做高端宴請，客單在500~1000元，風(fēng)格和調(diào)性較之江南雅廚，又躍上了更高的平臺。

　　另外三個品牌的客單在40元左右——茶點、爊（āo）鵝油雞飯和蒸照十八碗是做飯和面的單品類連鎖店，并且產(chǎn)品都已經(jīng)在走食品化零售路線。

　　有人質(zhì)疑多品牌調(diào)性不好統(tǒng)一，研發(fā)和管理都麻煩。但金洪男有自己的想法。  

　　首先，這六個品牌都是以蘇州味道為中心的，包括產(chǎn)品、做法、元素、原料等可以互相滲透，互相支持，研發(fā)相對來說并不麻煩，并且是分開獨立管理的。

　　其次，每個顧客都有不同層次的消費需求，做餐飲最重要的是要搶占顧客心智，從而掌握顧客消費的分級需求。一個常去新梅華的老客，倘若有商務(wù)宴請的需求，他第一時間想到的會是江南雅廚；當(dāng)時間緊張，隨便吃一點兒的時候，也會優(yōu)先考慮茶點和爊鵝油雞飯。

　　獲客的數(shù)量可能有限，顧客的需求卻是無限的 ， 就看你的本事夠不夠�！�

　　規(guī)劃： 緊抓本地市場，不盲目“出走”

　　新梅華目前已開店近30家，不少人勸金洪男走出去，對此，他卻顯得很“保守”，認(rèn)為時機未到。

　　首先，這跟菜系有關(guān)系，蘇州菜講究“時令”，外地食客不一定能理解，不理解意味著什么？最直觀的就是價格上不認(rèn)同。舉個例子，春天的塘鯉魚特別貴，一條小魚就要賣幾十上百，顧客未必買單，凡是不被顧客認(rèn)知的皆是成本 。且蘇州菜的食材取材多在本地，供應(yīng)鏈也很難跟上，所以新梅華的門店目前輻射最遠(yuǎn)的，也只到距離蘇州半小時車程的無錫。

　　其次，蘇州的人口分布和經(jīng)濟結(jié)構(gòu)也對本地餐飲比較友好。蘇州下轄6個區(qū)4個縣級市，每個區(qū)縣的人口密度都很大；而在2018年全國GDP十強市中，蘇州排名第七，這都保證了餐飲本地市場的需求。金洪男笑著說他當(dāng)年也沒想到一個小小的蘇州會開出這么多店，而現(xiàn)在本幫菜的市場還遠(yuǎn)未飽和，與其冒險走出去，不如在本地市場穩(wěn)扎穩(wěn)打。

　　結(jié) 語

　　作為蘇幫菜非物質(zhì)文化遺產(chǎn)繼承人，金洪男覺得，蘇菜之所以沒有武漢、長沙等地的特色菜做得好，很大程度上是受到了蘇州餐飲保守的特點所影響，而不是蘇菜創(chuàng)新能力不夠，蘇州餐飲人還是要多走出去看看。

　　明年一月，新梅華的全新升級品牌“姑蘇食景圖”將面世，云墻黛瓦、水塢市集、空中戲臺……宛若一副實景清明上河圖。步入餐廳，便有一個蘇州小娘魚（蘇州話，指小姑娘）熟練地剝著雞頭米；往里走，又見一位長袍書生在揮毫潑墨；用餐的時候，身邊有琴師演奏著悠揚的古琴，還有正在刺繡的女工和編織傳統(tǒng)燈籠的手藝人……“園林里的蘇幫菜”“活”了。

　　期待這一場優(yōu)雅的文化盛宴。